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リノベーション

中古マンション ✖ リノベーション 明確になった課題 

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中古マンションでリノベーションを施工するということ

「リノベーション」という言葉はすでに市民権を獲得し、マイホーム探しや自宅のリニューアル時の選択肢の一つになりました。言葉としてメディアに出始めたらあっという間に拡散したっていう印象です

その事に合わせて消費者もプレイヤーも激増したように感じますが、現時点でマーケットシェアをより多く獲得しているのはリノベーション施工後に販売する業者売主物件でしょう。※リフォームとリノベーションの定義を別として

 

一方で「中古マンションを購入してリノベーションを施工する」パターンは伸び悩んでいるように感じます。数多くの設計事務所や工務店、リフォーム業者、不動産業者がリノベーションの受注を狙って参入していますが、受注に結び付くまでのプロセスである「集客」と「受注営業」に課題を抱えている業者さんがとても多い事を実感します

代表的な例を少し紹介しましょう

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リノベーションを検討している消費者を狙った反響獲得の難しさ

リノベーションを検討している消費者からの反響を獲得するにはどのような活動が必要なのでしょうか

 

・お洒落な雑誌に企業広告を出稿する

・建築系雑誌に企業広告を出稿する

・WEB広告を出稿する

・SNSでの広告出稿

などなど

 

広告活動には多くの種類があるわけですが、全国展開をする大手企業ではない限り大々的な広告はなかなかできないですよね

となると、自社の商圏地域に絞った広告展開になっていくわけですが、メディアミックスが進んだ現代でどの媒体が効果的なのかというのは答えを出せない問いになっています

 

いかに多くのユーザーに、

少しでも安い広告費用で、

自社の魅力に気づいてもらえるよう、

クオリティの高い広告ビジュアルを用いた、

継続的な広告出稿が求められるわけです

 

SNS、特にデザインとの親和性の高いインスタグラムは重宝されるわけですが、投稿内容のセンスと継続性が求められる事から、スタートしてもいつの間にか放置されてしまう事が多い傾向にあります

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反響後のリノベーション営業における難しさ

消費者が自身のこだわりを実現したいと思った場合、一般的には「中古住宅を購入した後にリノベーションを施工する」という流れになります。

ここのプロセスに問題になるポイント=解消すべきポイントがあります

 

端的に申し上げると「同時進行で行うことの難しさ」が課題になります

物件の検討と同時に、その物件に合わせたリノベーションプランと見積りを見て消費者は決めたいと思うのが一般的でしょう。まずは物件に目星をつけて、その後にプランを作成していくという流れです。

 

物件の目星を付けるのにも時間がかかりますが、なによりもプランの作成期間に相当の期間が必要になります

消費者の要望のヒアリングからプランニング、見積書の作成までに1~2か月程度の期間を要する事が一般的なのですが、ここで物件のケアをどうするのかという問題が出てきます。

中古住宅である以上、物件には売主がいますが、売主にプランが決まるまで待って欲しいと要望を出しても受け入れて貰えません。

なぜなら、相当の期間待った挙句にキャンセルになってしまうと困るからです

当然ながら、他に購入申し込みが入れば物件はそちらに流れるでしょう

 

先に物件を購入してからリノベーションを検討するという方法も考えられますが、資金力に余力があり、さらにはプラン作成に対して消費者と事業者との間で固い信頼関係が築かれている事が前提になります

 

総予算もプランも確定していない段階で物件の購入を先行してしまうのは、消費者にとっても業者にとっても、よほどの信頼関係にない限り、リスキーである事に違いありません

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まとめ

反響獲得と営業成果は事業を行う上で重要な要素です

これらの課題の明確化と対策が必要である事は当然の事ではあるのですが、実践する前の段階で気づくのはとても難しいという現実もあります

今となっては当然のように記述していますが、実は弊社の失敗談や過去の課題として取り上げられた事柄ということもあり実感がこもっています

 

 

これはいける!と思いリンベーション事業を展開したのですがなかなか受注に繋がらない日々が続いていた事を思い出します(10年以上前にリノベーション事業をスタートしました)。

この時の反響獲得と営業プロセスに対する課題感が数年の時を経て今の姿へと移り変わってきました

今もまだまだ課題はありますので、また別の機会でお伝えしていきたいと思います

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